¿Cuantos hoteles y apartamentos centran sus ventas en ventas online? Demasiados
Primero dejemos claro lo que entendemos por ventas online y ventas directas.
Desde mi punto de vista la venta on line es cuando nosotros como hotel o apartamento ponemos a disposición de una página web, la cual no somos propietarios o gestores, a un precio. Cuando esta web nos confirma una reserva o a la confirmación o en la facturación mensual, nos cobran una comisión. Esta comisión suele rondar entre el 15 y el 22% aunque en ocasiones se nos brinda la opción de aumentar esta comisión a cambio de ciertos privilegios como pueden ser un mejor posicionamiento dentro de las búsquedas, un sitio privilegiado dentro de la web o la posibilidad de aparecer en las newsletters de la web.
En el lado opuesto nos encontramos con todas las reservas que confirman nuestro equipo, ya sean directamente desde nuestra central de reservas, recepción o directamente por nuestra web. Si que hay casos en los que confirmar una reserva a través de nuestra web nos puede suponer un coste. Esto es causado por que nuestro motor de reservas no es realmente nuestro, es decir, contratamos a una empresa que nos cede la tecnología para que nosotros podamos acceder a esta tecnologia que por nosotros mismos no la podríamos desarollar; el coste de cada reserva puede ser un coste fijo o un porcentaje sobre la reserva.
Como vemos la diferencia es clara, la venta online tiene un coste variable al importe de la reserva; en cambio las reservas directas, nuestros costes ya los tenemos incluidos dentro de nuestros gastos fijos.
El dilema es: ¿qué nos interesa más? ¿tener unos gastos fijos distribuidos entre personal y nuestro propio motor de reservas? ¿o unos gastos variables según la reserva? Desde mi punto de vista creo que depende mucho del tipo de empresa con la que nos encontremos. Por ejemplo, si hablamos de un hotel pequeño y con pocos recursos lo más fácil y lógico sería asignar ciertos habitaciones en algunos de los portales de reservas más importantes, que mejor se adapten con las necesidades del hotel y que esté dirigido a nuestros clientes potenciales. En cambio si se trata de un hotel con más recursos o una agencia que su finalidad es el alquiler de apartamentos por noches tenemos que intentar vender el máximo posible a través de nuestros canales propios y así amortizar todos los recursos que tenemos a nuestro alcance; si no incentivamos esta venta directa estamos "dejando de ganar dinero". Pensad que estamos manteniendo unos costes fijos y luego a esto le tenemos que sumar la comisión de los canales por los que vendemos. Por este motivo es importante saber donde situarnos ya que como vemos no siempre un gran volumen de ventas es positivo.
