Estrategias de crecimiento en el sector hotelero

Los hoteles y las cadenas hoteleras siempre estan buscando formas de hacer crecer su negocio. Existen diferentes modalidades de negocio:

- Alianzas estratégicas: son acuerdos que realizan las cadenas hoteleras para crecer. Te permiten crecer sin descuidar tu CORE BUSINESS, pero además ofrecer más servicios. Hay tres tipos de alianzas estratégicas:

o   One night stand: Horizonte temporal, oportunistas, corto plazo. Suelen ser para empezar a tantear partner para posibles alianzas. Acción promocional y puntual en el tiempo.

o   Affaire: Acuerdos a medio plazo (UTE: Unión Temporal Empresa). Protección frente a competidores. (ejemplo: Acuerdos entre hoteles y líneas aéreas)

o   I do: Alianzas estratégicas, compromiso a largo plazo. Se crea una filosofía. Objetivo: consolidar la cadena+crecer. (Ejemplo: Hotel Arts y Six senses)

- Consorcios: Afiliaciones voluntarias de propietarios hoteleros que buscan el beneficio al acceder a recursos más importantes de los que tenían por sí mismos. El consorcio hotelero más grande del mundo es Best Western International. Otro consorcio: Leading Hotels of the World. Para poder entrar en estos consorcios se necesitan cumplir unos requisitos y se pueden pertenecer a diversos consorcios a la vez. Son estos hoteles que no quieren perder su identidad, pero les va bien por razones comerciales. Hay tres tipos:

a.      Consorcios de marketing: agrupaciones de hoteles para acciones de marketing (ejemplo: Relais & Chateaux)

b.      Consorcios de referencia: Afiliaciones para utilizar sistemas de reservas (ejemplo: Cuando una cadena se asocia a un motor de reservas).

c.       Consorcios íntegros: Ofrecen varios servicios.

- Franquicia en la Industria Hotelera (tu la gestionas): Es un contrato mediante el cual, el franquiciado pasa a operar con la misma imagen de marca y mismo método productivo que una cadena, el franquiciador.

Se compra un concepto de negocio muy a largo plazo con diferentes conceptos de negocio. Cadenas importantes: Hilton, Intercontinental…

- Management contract: Es la contratación mediante la gestión de hoteles. Ejemplo: El Rey Juan Carlos está gestionado por HUSA hoteles.

Concepto responsabilidad financiera: Acuerdo entre una compañía de gestión de hoteles y una compañía propietaria, por el cual, la compañía de gestión explota el hotel. El propietario (o compañía propietaria) no toma decisiones operacionales pero asume las responsabilidades relativas al capital necesario, los gastos y las deudas. La compañía gestora recibe una cuota por sus servicios, y el propietario, normalmente por el beneficio. Los socios cobran por una cuota fija + porcentaje de GOP (Gross Operating Profit: Beneficio bruto de explotación).

- Joint Venture: Consiste en un acuerdo mediante el cual dos o más empresas legalmente independientes deciden crear una empresa con entidad jurídica propia, pero cuyo dominio legal les corresponde. De esta empresa obtendrán unos beneficios

Pueden tener lugar entre empresas de un mismo país, (nacionales) o con países del extranjero (internacionales).

Al formar una nueva empresa el grado de compromiso al que llegan las empresas es muy elevado ya que la nueva empresa debe ser dirigida por un equipo surgido tras el acuerdo, teniendo que lograr unos objetivos.

Se pueden diferenciar dos tipos:

a) Joint-venture horizontal: cuando tiene lugar entre competidores y la empresa actúa en el mismo mercado que estos.

b) Joint-venture vertical: si se produce entre comprador y vendedor o entre empresas situadas en dos niveles consecutivos de una hilera de producción.

Las Joint-ventures suelen ser más frecuentes en sectores emergentes y en sectores maduros, caracterizados por una fuerte inestabilidad de la demanda.

Un ejemplo que tuvo mucha resonancia en el mundo del turismo español fue la Joint-Venture firmada por Sol Melia e Iberia, dos empresas líderes cada uno en su segmento de actividad y de la cual nació Viva Tours, gracia a la cual las dos empresas consiguieron grandes beneficios.

- Branding: Crear marcas dentro de su propia empresa.

Ejemplo: Starwood con Four Seasons (lujo)/ Sheraton (medio).

- Arrendamientos: Propietario alquila a una empresa hotelera para que ellos gestionen el hotel.

 - Propiedad: Estrategia menos rentable, más lenta y arriesgada. Tiene un activo muy alto y un pasivo aún mayor porque se ha de financiar.

 - Adquisiciones/Fusiones: Comprar otras cadenas y propiedades. Ejemplo: NH, incorporó 30 hoteles en su cadena cuando compró en Holanda.